對(duì)于出口電商賣(mài)家而言，亞馬遜無(wú)疑是黑色星期五(Black Friday)和網(wǎng)絡(luò)星期一(Cyber Monday)的主戰(zhàn)場(chǎng)。面對(duì)平臺(tái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，不少平臺(tái)對(duì)即將到來(lái)的促銷(xiāo)表示擔(dān)憂。因此本文將分享四位頂級(jí)海外賣(mài)家的黑五實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，幫助所有賣(mài)家更好策劃黑五日亞馬遜平臺(tái)的促銷(xiāo)。

亞馬遜、eBay頂級(jí)賣(mài)家Amanda O’Brien

1、做好一切準(zhǔn)備

當(dāng)前階段，賣(mài)家應(yīng)該準(zhǔn)備好庫(kù)存商品并上架商品，同時(shí)還要積極地推廣黑五大促并發(fā)起相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。賣(mài)家可以通過(guò)獨(dú)特的主題郵件激發(fā)郵件列表中客戶的好奇心，也可以通過(guò)社交媒體吸引粉絲和用戶的目光，關(guān)鍵在于用限時(shí)交易建立起目標(biāo)受眾的購(gòu)物預(yù)期，并告知其促銷(xiāo)的時(shí)間。

2、提供客戶不可錯(cuò)過(guò)的折扣優(yōu)惠和免費(fèi)配送

在黑五和網(wǎng)一期間，亞馬遜平臺(tái)用戶的潛意識(shí)認(rèn)為平臺(tái)上的所有商品都在打折銷(xiāo)售，因此如果商家無(wú)法提供讓其贊不絕口的商品就很難在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，收到消費(fèi)者的歡迎。除了提供巨大的低價(jià)折扣外，一種明智的做法是讓商品的配套服務(wù)變的更加有誘惑力，例如免費(fèi)配送。最好的辦法是將兩者相結(jié)合，增加促銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者的吸引力，以此推動(dòng)銷(xiāo)量。

3、捆綁銷(xiāo)售商品

如果商家的多個(gè)在售產(chǎn)品存在互補(bǔ)關(guān)系，則可以考慮捆綁銷(xiāo)售，以“組合”的方式進(jìn)行折扣促銷(xiāo)。對(duì)于一些熱度并不可觀的產(chǎn)品而言，捆綁銷(xiāo)售是一個(gè)吸引消費(fèi)者注意力的好機(jī)會(huì)。

亞馬遜FBA賣(mài)家Devan Jordan

1、不要將價(jià)格底線設(shè)置的太低

在黑色星期五的一周，平臺(tái)上會(huì)有大量的銷(xiāo)售活動(dòng)，很多新賣(mài)家通常會(huì)把價(jià)格壓低，并把庫(kù)存賣(mài)光。建議商家在黑五前保持較高的價(jià)格，直到黑五當(dāng)天再降至最低價(jià)格(如果有需要的話)，這一做法或許能獲得更大的利潤(rùn)空間。

2、研究歷史銷(xiāo)售情況

建議商家在準(zhǔn)備如黑五這樣的季節(jié)性促銷(xiāo)時(shí)針對(duì)近幾年的銷(xiāo)售情況做相關(guān)的研究。通過(guò)研究，商家可以得知商品的歷史低價(jià)等信息。

3、深入了解庫(kù)存情況

所有賣(mài)家都不愿意出現(xiàn)在第一天把所有商品都賣(mài)完導(dǎo)致補(bǔ)貨不及時(shí)而損失巨額利潤(rùn)的情況。因此，建議所有賣(mài)家深入了解庫(kù)存情況并根據(jù)近年的歷史銷(xiāo)售情況進(jìn)行派兵布陣。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如果商家在大促后還留有一些庫(kù)存也無(wú)需擔(dān)心，這些商品最終會(huì)在后續(xù)的假日購(gòu)物季中售出。

Listing優(yōu)化專家Karon Thackston

1、在Listing中包含節(jié)假日相關(guān)搜索詞

雖然許多賣(mài)家不希望在日常listing中涉及冬季假日的類(lèi)目，但事實(shí)上建議商家從現(xiàn)在起將這些類(lèi)目添加至listing中，以提升listing在搜索結(jié)果頁(yè)面的競(jìng)爭(zhēng)力。

例如正在銷(xiāo)售廚房剪刀的賣(mài)家可以加入諸如“黑色星期五特價(jià)”、“網(wǎng)絡(luò)星期一特價(jià)”、“XX美元以下的圣誕節(jié)禮物”、“為他/她準(zhǔn)備的復(fù)活節(jié)禮物”、 “烹飪禮物”、“為廚師準(zhǔn)備的禮物”等節(jié)假日購(gòu)物用語(yǔ)、消費(fèi)者熱搜詞，并深入了解這些節(jié)假日的熱門(mén)表達(dá)(>>揭秘2018年終旺季熱搜詞排行榜及熱銷(xiāo)品趨勢(shì)預(yù)測(cè))。盡管這些關(guān)鍵詞的流量不會(huì)像更廣泛的類(lèi)目名詞那樣多，但轉(zhuǎn)化率會(huì)隨著關(guān)鍵詞的針對(duì)性、準(zhǔn)確性而提高。

賣(mài)家也可以在listing中適當(dāng)加入年終旺季熱搜詞，能夠幫助你捕捉到更多的購(gòu)物者!

亞馬遜不鼓勵(lì)平臺(tái)賣(mài)家使用“促銷(xiāo)”或“折扣”之類(lèi)的詞語(yǔ)，所以如果賣(mài)家想嚴(yán)格遵守亞馬遜的服務(wù)條款(TOS，Terms of Service)，請(qǐng)忽略這些詞語(yǔ)并堅(jiān)持使用“黑色星期五”和“網(wǎng)絡(luò)星期一”這樣的表達(dá)。

2、在listing中合理分布關(guān)鍵字

雖然將一些與節(jié)假日購(gòu)物相關(guān)的關(guān)鍵字和詞組只放在Search Terms(搜索詞字段)中會(huì)更容易，但如果將它們放在整個(gè)listing中，效果將更加可觀。建議商家選擇自己認(rèn)為會(huì)排名第一的節(jié)假日購(gòu)物關(guān)鍵詞并將其添加到listing的標(biāo)題中。此外商家還可以選擇其他1-2個(gè)關(guān)鍵詞，并在每個(gè)產(chǎn)品要點(diǎn)(bullet point)處添加一個(gè)節(jié)假日購(gòu)物關(guān)鍵詞。在產(chǎn)品描述中分布一些關(guān)鍵詞，其余的可以插入到Search Terms中，前提是你還有空間。

需要注意的是這個(gè)過(guò)程不需要太激進(jìn)。從現(xiàn)在開(kāi)始，賣(mài)家可以嘗試插入一個(gè)關(guān)鍵詞并觀察分析其影響。如果一切順利，請(qǐng)繼續(xù)使用下一個(gè)關(guān)鍵字再繼續(xù)這一步走。不建議商家以節(jié)假日關(guān)鍵詞為重點(diǎn)重新優(yōu)化整個(gè)listing，這可能會(huì)引發(fā)問(wèn)題。所有商家務(wù)必記住在大促結(jié)束后刪除相關(guān)的節(jié)假日購(gòu)物關(guān)鍵詞。

3、考慮在產(chǎn)品要點(diǎn)中添加關(guān)于禮品的退換貨政策

消費(fèi)者在選購(gòu)禮物或進(jìn)行節(jié)假日購(gòu)物時(shí)通常會(huì)考慮退貨政策等相關(guān)信息。因此建議商家將這些相關(guān)信息顯目地置入于產(chǎn)品要點(diǎn)列表中，或創(chuàng)建一個(gè)新的臨時(shí)列表，解釋如果收件人需要退換貨，他們有哪些選擇，以此增加消費(fèi)者在瀏覽階段的購(gòu)物信心。

營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)專家Andrew Maff

由于促銷(xiāo)的密集性，產(chǎn)品的差異化和獨(dú)特性成為了黑五促銷(xiāo)中難達(dá)成的任務(wù)。與此同時(shí)，社交平臺(tái)、谷歌和亞馬遜的廣告價(jià)格不斷飆升，因此在幾個(gè)月前做好準(zhǔn)備非常重要。建立一個(gè)強(qiáng)大的客戶電子郵件列表是避免將預(yù)算消耗在黑五廣告支出上的最佳方法之一。

對(duì)于自建站賣(mài)家而言，將客戶引流到亞馬遜站點(diǎn)可能會(huì)降低利潤(rùn)，但賣(mài)家無(wú)需擔(dān)心這一點(diǎn)。因?yàn)殇N(xiāo)售額不意味著全部，商家要避免在黑五或網(wǎng)一差強(qiáng)人意的表現(xiàn)，并且商家還在自己的站點(diǎn)上銷(xiāo)售未在亞馬遜上銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

簡(jiǎn)而言之，在黑五前開(kāi)發(fā)一個(gè)電子郵件列表對(duì)于在黑五期間獲得成功是非常重要的，但需要賣(mài)家跨平臺(tái)進(jìn)行優(yōu)化并充分發(fā)揮現(xiàn)有客戶資源。

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