對(duì)于出口電商賣家而言，亞馬遜無疑是黑色星期五(Black Friday)和網(wǎng)絡(luò)星期一(Cyber Monday)的主戰(zhàn)場。面對(duì)平臺(tái)的激烈競爭，不少平臺(tái)對(duì)即將到來的促銷表示擔(dān)憂。因此本文將分享四位頂級(jí)海外賣家的黑五實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，幫助所有賣家更好策劃黑五日亞馬遜平臺(tái)的促銷。

亞馬遜、eBay頂級(jí)賣家Amanda O’Brien

1、做好一切準(zhǔn)備

當(dāng)前階段，賣家應(yīng)該準(zhǔn)備好庫存商品并上架商品，同時(shí)還要積極地推廣黑五大促并發(fā)起相關(guān)的營銷活動(dòng)。賣家可以通過獨(dú)特的主題郵件激發(fā)郵件列表中客戶的好奇心，也可以通過社交媒體吸引粉絲和用戶的目光，關(guān)鍵在于用限時(shí)交易建立起目標(biāo)受眾的購物預(yù)期，并告知其促銷的時(shí)間。

2、提供客戶不可錯(cuò)過的折扣優(yōu)惠和免費(fèi)配送

在黑五和網(wǎng)一期間，亞馬遜平臺(tái)用戶的潛意識(shí)認(rèn)為平臺(tái)上的所有商品都在打折銷售，因此如果商家無法提供讓其贊不絕口的商品就很難在激烈的競爭中脫穎而出，收到消費(fèi)者的歡迎。除了提供巨大的低價(jià)折扣外，一種明智的做法是讓商品的配套服務(wù)變的更加有誘惑力，例如免費(fèi)配送。最好的辦法是將兩者相結(jié)合，增加促銷對(duì)消費(fèi)者的吸引力，以此推動(dòng)銷量。

3、捆綁銷售商品

如果商家的多個(gè)在售產(chǎn)品存在互補(bǔ)關(guān)系，則可以考慮捆綁銷售，以“組合”的方式進(jìn)行折扣促銷。對(duì)于一些熱度并不可觀的產(chǎn)品而言，捆綁銷售是一個(gè)吸引消費(fèi)者注意力的好機(jī)會(huì)。

亞馬遜FBA賣家Devan Jordan

1、不要將價(jià)格底線設(shè)置的太低

在黑色星期五的一周，平臺(tái)上會(huì)有大量的銷售活動(dòng)，很多新賣家通常會(huì)把價(jià)格壓低，并把庫存賣光。建議商家在黑五前保持較高的價(jià)格，直到黑五當(dāng)天再降至最低價(jià)格(如果有需要的話)，這一做法或許能獲得更大的利潤空間。

2、研究歷史銷售情況

建議商家在準(zhǔn)備如黑五這樣的季節(jié)性促銷時(shí)針對(duì)近幾年的銷售情況做相關(guān)的研究。通過研究，商家可以得知商品的歷史低價(jià)等信息。

3、深入了解庫存情況

所有賣家都不愿意出現(xiàn)在第一天把所有商品都賣完導(dǎo)致補(bǔ)貨不及時(shí)而損失巨額利潤的情況。因此，建議所有賣家深入了解庫存情況并根據(jù)近年的歷史銷售情況進(jìn)行派兵布陣。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如果商家在大促后還留有一些庫存也無需擔(dān)心，這些商品最終會(huì)在后續(xù)的假日購物季中售出。

Listing優(yōu)化專家Karon Thackston

1、在Listing中包含節(jié)假日相關(guān)搜索詞

雖然許多賣家不希望在日常listing中涉及冬季假日的類目，但事實(shí)上建議商家從現(xiàn)在起將這些類目添加至listing中，以提升listing在搜索結(jié)果頁面的競爭力。

例如正在銷售廚房剪刀的賣家可以加入諸如“黑色星期五特價(jià)”、“網(wǎng)絡(luò)星期一特價(jià)”、“XX美元以下的圣誕節(jié)禮物”、“為他/她準(zhǔn)備的復(fù)活節(jié)禮物”、 “烹飪禮物”、“為廚師準(zhǔn)備的禮物”等節(jié)假日購物用語、消費(fèi)者熱搜詞，并深入了解這些節(jié)假日的熱門表達(dá)(>>揭秘2018年終旺季熱搜詞排行榜及熱銷品趨勢(shì)預(yù)測)。盡管這些關(guān)鍵詞的流量不會(huì)像更廣泛的類目名詞那樣多，但轉(zhuǎn)化率會(huì)隨著關(guān)鍵詞的針對(duì)性、準(zhǔn)確性而提高。

賣家也可以在listing中適當(dāng)加入年終旺季熱搜詞，能夠幫助你捕捉到更多的購物者!

亞馬遜不鼓勵(lì)平臺(tái)賣家使用“促銷”或“折扣”之類的詞語，所以如果賣家想嚴(yán)格遵守亞馬遜的服務(wù)條款(TOS，Terms of Service)，請(qǐng)忽略這些詞語并堅(jiān)持使用“黑色星期五”和“網(wǎng)絡(luò)星期一”這樣的表達(dá)。

2、在listing中合理分布關(guān)鍵字

雖然將一些與節(jié)假日購物相關(guān)的關(guān)鍵字和詞組只放在Search Terms(搜索詞字段)中會(huì)更容易，但如果將它們放在整個(gè)listing中，效果將更加可觀。建議商家選擇自己認(rèn)為會(huì)排名第一的節(jié)假日購物關(guān)鍵詞并將其添加到listing的標(biāo)題中。此外商家還可以選擇其他1-2個(gè)關(guān)鍵詞，并在每個(gè)產(chǎn)品要點(diǎn)(bullet point)處添加一個(gè)節(jié)假日購物關(guān)鍵詞。在產(chǎn)品描述中分布一些關(guān)鍵詞，其余的可以插入到Search Terms中，前提是你還有空間。

需要注意的是這個(gè)過程不需要太激進(jìn)。從現(xiàn)在開始，賣家可以嘗試插入一個(gè)關(guān)鍵詞并觀察分析其影響。如果一切順利，請(qǐng)繼續(xù)使用下一個(gè)關(guān)鍵字再繼續(xù)這一步走。不建議商家以節(jié)假日關(guān)鍵詞為重點(diǎn)重新優(yōu)化整個(gè)listing，這可能會(huì)引發(fā)問題。所有商家務(wù)必記住在大促結(jié)束后刪除相關(guān)的節(jié)假日購物關(guān)鍵詞。

3、考慮在產(chǎn)品要點(diǎn)中添加關(guān)于禮品的退換貨政策

消費(fèi)者在選購禮物或進(jìn)行節(jié)假日購物時(shí)通常會(huì)考慮退貨政策等相關(guān)信息。因此建議商家將這些相關(guān)信息顯目地置入于產(chǎn)品要點(diǎn)列表中，或創(chuàng)建一個(gè)新的臨時(shí)列表，解釋如果收件人需要退換貨，他們有哪些選擇，以此增加消費(fèi)者在瀏覽階段的購物信心。

營銷運(yùn)營專家Andrew Maff

由于促銷的密集性，產(chǎn)品的差異化和獨(dú)特性成為了黑五促銷中難達(dá)成的任務(wù)。與此同時(shí)，社交平臺(tái)、谷歌和亞馬遜的廣告價(jià)格不斷飆升，因此在幾個(gè)月前做好準(zhǔn)備非常重要。建立一個(gè)強(qiáng)大的客戶電子郵件列表是避免將預(yù)算消耗在黑五廣告支出上的最佳方法之一。

對(duì)于自建站賣家而言，將客戶引流到亞馬遜站點(diǎn)可能會(huì)降低利潤，但賣家無需擔(dān)心這一點(diǎn)。因?yàn)殇N售額不意味著全部，商家要避免在黑五或網(wǎng)一差強(qiáng)人意的表現(xiàn)，并且商家還在自己的站點(diǎn)上銷售未在亞馬遜上銷售的產(chǎn)品。

簡而言之，在黑五前開發(fā)一個(gè)電子郵件列表對(duì)于在黑五期間獲得成功是非常重要的，但需要賣家跨平臺(tái)進(jìn)行優(yōu)化并充分發(fā)揮現(xiàn)有客戶資源。

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