一、市場(chǎng)既單元又多元

     澳大利亞人經(jīng)商傳統(tǒng)保守FBA運(yùn)輸，這與澳洲整體社會(huì)習(xí)俗有關(guān)。澳大利亞許多人對(duì)外來文化、外來人、外來產(chǎn)品有抵觸情緒。在澳洲市場(chǎng)不時(shí)能看到類似“澳大利亞公司為澳大利亞人在澳大利亞生產(chǎn)”(Made in Australia by Australian for Australian)、“澳大利亞公司，澳大利亞生產(chǎn)”(Australian made，Australian owned)等產(chǎn)品標(biāo)記。這都反映澳洲社會(huì)和市場(chǎng)對(duì)“舶來品”有一定的抵觸。

而從另一角度看，澳本土市場(chǎng)又是一個(gè)多元化市場(chǎng)。澳大利亞1970年代實(shí)施民族多元化政策，大量接受世界各國(guó)移民。澳政府在鼓勵(lì)移民融入澳主流社會(huì)的同時(shí)，也鼓勵(lì)不同民族文化的發(fā)展。因此，在澳的大城市大都有不同形式的移民社區(qū)。這些社區(qū)自然形成一些特殊的市場(chǎng)，適合不同的傳統(tǒng)及特殊產(chǎn)品。FBA門到門

二、對(duì)價(jià)格敏感

澳大利亞市場(chǎng)集中在幾個(gè)大城市，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，因此，澳洲進(jìn)口商對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感。澳大利亞周邊大都是生產(chǎn)成本低廉的發(fā)展中國(guó)家，通常接到低廉的報(bào)價(jià)。另外，因南北半球的季節(jié)差別，北半球一些過季但在澳洲仍是流行的產(chǎn)品也會(huì)以比較低廉的價(jià)格進(jìn)入澳洲市場(chǎng)。多方面因素加在一起，造成澳市場(chǎng)對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感。

一般而言，外國(guó)公司要與當(dāng)?shù)毓靖?jìng)爭(zhēng)，報(bào)價(jià)要比當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)惠 15%以上，澳商才會(huì)考慮以進(jìn)口產(chǎn)品替代當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品；外國(guó)公司要與其他外國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)，報(bào)價(jià)要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)惠 5% 以上，澳商才有可能考慮更換供應(yīng)商。

澳洲主流商界不習(xí)慣“漫天要價(jià)、就地還價(jià)”，對(duì)澳商的報(bào)價(jià)也不宜過分討價(jià)還價(jià)。澳商對(duì)外報(bào)價(jià)，一般就是實(shí)際價(jià)格或接近實(shí)際價(jià)格，浮動(dòng)余地不大。中國(guó)貿(mào)促會(huì)駐澳代表處曾協(xié)助國(guó)內(nèi)公司尋找澳銅材供應(yīng)商。找到的澳商卻不愿意報(bào)價(jià)，說沒有精力應(yīng)付中國(guó)公司的討價(jià)還價(jià)，并提出由中國(guó)公司遞盤，如果中國(guó)公司出價(jià)合理，便樂意簽約，但不會(huì)花精力去“磨”價(jià)格。

三、重視質(zhì)量

澳大利亞社會(huì)有一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者如果對(duì)產(chǎn)品不滿意，甚至可以不附理由要求換貨或退款。這使澳商家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量極為重視。

20 世紀(jì)90年代初，中國(guó)一家彩電生產(chǎn)廠家曾進(jìn)入澳市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量還未達(dá)到高水準(zhǔn)。澳消費(fèi)者在使用產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)問題、由于售后服務(wù)未能跟上，同時(shí)，中國(guó)廠家不夠重視，想推諉了事，結(jié)果澳零售商聯(lián)合起來抵制此家彩電，造成澳進(jìn)口商不敢再進(jìn)口這家廠商的彩電。城門失火殃及池魚，中國(guó)彩電一度退出澳市場(chǎng)。而這期間，韓國(guó)彩電在澳登陸成功，占據(jù)不少市場(chǎng)份額。FBA退貨換標(biāo)

四、經(jīng)商特色

澳商基本仍遵循英國(guó)的經(jīng)商傳統(tǒng)，守法、重信用、求穩(wěn)定。澳商人不會(huì)因?yàn)?ldquo;面子”、“朋友關(guān)系”而容忍不守信用甚至欺騙行為。另外，澳市場(chǎng)狹小，也沒有多少空間讓不法商人“騙了東家騙西家”。違約的事情很容易被查出，最終是供應(yīng)商可能喪失所有客戶關(guān)系。

進(jìn)入澳洲市場(chǎng)的最有效途徑：

首先是參加當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易展覽會(huì)。其最大優(yōu)勢(shì)是直接接觸澳商人，并通過與澳商接觸了解澳市場(chǎng)。同時(shí)，澳商參觀展覽會(huì)是持開放心態(tài)，并可能準(zhǔn)備簽約。

其次是實(shí)地推銷，即推銷人員訪問澳大利亞，接觸澳商，登門推銷。在這種情況下，澳商可能有防御心理。但是，這種方式比通過信函接觸效果要好些。

再次是直接接觸澳商，事先要準(zhǔn)備充分，樣品或樣本、報(bào)價(jià)單等均應(yīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)。

澳商在最終簽約前，大都會(huì)要求參觀供應(yīng)商的產(chǎn)品生產(chǎn)情況：參觀工廠、觀看加工過程、質(zhì)量管理方式以及公司的整體狀況。澳商向新的供應(yīng)商開始訂貨時(shí)量可能不大，通常先試兩三筆訂單，以確定供應(yīng)商的供貨能力和產(chǎn)品情況。在確定供應(yīng)商的水平以及供貨順利后，訂貨量就會(huì)達(dá)到合理水平，同時(shí)訂貨程序也可能簡(jiǎn)化。

澳大利亞的法律體系及市場(chǎng)體系，與加拿大和英國(guó)等有一些相近。在澳投資，有兩個(gè)層面需要把握。

第一個(gè)層面，全面識(shí)別財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，擠出財(cái)務(wù)計(jì)劃報(bào)表中的利潤(rùn)水分，充分考慮收購(gòu)費(fèi)用成本規(guī)劃。

首先，是盡職調(diào)查。這是個(gè)老生常談的話題，但往往是企業(yè)最容易出現(xiàn)的問題。從財(cái)務(wù)的角度應(yīng)進(jìn)行充分的盡職調(diào)查，資源類企業(yè)，從勘探到生產(chǎn)，不同階段風(fēng)險(xiǎn)不一樣。

舉個(gè)例子。一個(gè)勘探企業(yè)拿給你一個(gè)分析報(bào)告，它是真實(shí)的，但是有可能是取得最好樣品的報(bào)告。再比，給你提供的財(cái)務(wù)計(jì)劃，也可能做得比較樂觀，拿到這個(gè)計(jì)劃要進(jìn)行分析，充分識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，不要看到有20% 或者30%的利潤(rùn)，就非常高興，一定要把水分?jǐn)D出來。

第二，分析和前瞻可能出現(xiàn)的政治風(fēng)險(xiǎn)。比如2010年澳大利亞工黨上臺(tái)后，針對(duì)鋼材推出的超級(jí)資源租賃稅，在2009、2010乃至2011年最后正式推出時(shí)，這個(gè)政策對(duì)于礦產(chǎn)資源價(jià)值的影響就非常大，這是政治方面的因素。

第三，把收購(gòu)成本費(fèi)用打足。一些上市公司也包括非上市公司，在董事會(huì)和管理層之間有協(xié)議，當(dāng)控制權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)，涉及一些條款。FBA包稅運(yùn)輸

這些條款對(duì)于公司的管理層和董事會(huì)要補(bǔ)償，這個(gè)補(bǔ)償有時(shí)候金額不小。但是在會(huì)計(jì)報(bào)表上，你的所有權(quán)沒有轉(zhuǎn)移的時(shí)候，可能并不涉及這個(gè)條款。而且，中國(guó)企業(yè)去收購(gòu)礦產(chǎn)項(xiàng)目不足50%的時(shí)候，可能不涉及這個(gè)條款。但是你進(jìn)去以后，你需要獲取控制權(quán)的時(shí)候就有可能涉及這種條款。那么，事先一定要把這部分費(fèi)用成本打足。

還比如說，澳洲或國(guó)外企業(yè)給員工的退休計(jì)劃中，對(duì)員工的長(zhǎng)期服務(wù)做出了承諾。中國(guó)的企業(yè)收購(gòu)該企業(yè)之后，進(jìn)行一系列的重整，有可能有的員工需要辭退，如果一位員工今年50歲，到他60歲還有10年，你可能需要付出10年企業(yè)的年金，來保證這位員工退休以后的收入不受影響。這個(gè)成本在其會(huì)計(jì)師報(bào)表里面沒有列示，所以要把可能的費(fèi)用成本充分考慮足。

第四，注意涉及財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表的 IT 體系成本，這是很多中國(guó)企業(yè)沒有重視的問題。現(xiàn)在大的國(guó)企、上市公司都采取了ERP系統(tǒng)等等，澳大利亞公司采用的ERP系統(tǒng)可能與中國(guó)企業(yè)不一樣，無論是內(nèi)控設(shè)計(jì)，還是流程，以及接口，都不一樣。

中國(guó)企業(yè)走出去收購(gòu)以后，尤其是國(guó)有企業(yè)管理、國(guó)資委的管理有一系列的要求或報(bào)表，這個(gè)報(bào)表與一般的公開報(bào)表不一樣，而且國(guó)有企業(yè)要求有月報(bào)、快報(bào)，有財(cái)務(wù)報(bào)表的信息，還有非財(cái)務(wù)報(bào)表的信息，這些工作，如果完全靠人工加工對(duì)接，效率不高。如果如果有一套IT系統(tǒng)來對(duì)接，這個(gè)成本有的時(shí)候完完全全超出中國(guó)企業(yè)的想象。

第五，要做好稅務(wù)籌劃。在兗州煤業(yè)收購(gòu)上市的時(shí)候，據(jù)我所知，在澳大利亞的市場(chǎng)上得到了比較好的評(píng)價(jià)，這里面第一就是要做好收購(gòu)之前的風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和對(duì)策，確保在收購(gòu)之前的成本能夠在可控的范圍之內(nèi)。

第二個(gè)層面是收購(gòu)后整合問題。

一個(gè)成功的交易只是并購(gòu)成功的一半，另外一半是交易達(dá)成后要進(jìn)行融合。中國(guó)文化講的是佛道儒，西方是基督、天主，文化和市場(chǎng)環(huán)境差別都非常大。

并購(gòu)后有幾個(gè)方面要特別注意，如果達(dá)不到并購(gòu)后戰(zhàn)略協(xié)同目的，可以說投資在一定程度上是失敗的。這里要特別注意公司的治理。

第一是關(guān)于公司治理問題。我們國(guó)有企業(yè)的要求與境外的一些公司比如澳大利亞的一些公司，雙方的公司治理其實(shí)有一些矛盾的地方，或者是說不是那么能順利對(duì)接的地方，因此要做好公司治理的安排。要尊重當(dāng)?shù)氐囊?guī)則。這方面，中國(guó)很多的企業(yè)，包括民營(yíng)企業(yè)都做了很有益的嘗試。

第二是溝通，溝通創(chuàng)造價(jià)值。首先是語言，我們成功的完成并購(gòu)后要派出境內(nèi)的人員，派出人員有的語言能力好一些，有的語言差一些，語言不好的還要派一個(gè)翻譯，但是會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同的問題，翻譯只能做紙面或字面翻譯，不一定能夠達(dá)成本質(zhì)意義，這僅僅是說語言差異，更不用說文化等差異。

三一重工做了一個(gè)嘗試，在各個(gè)崗位上雙配置，一個(gè)是當(dāng)?shù)氐闹袑踊蛘吒邔庸芾砣藛T，一個(gè)是中方派出的。兗州煤業(yè)也經(jīng)過了不同的嘗試，現(xiàn)在比較成功的嘗試是專門成立溝通中心或者信息溝通中心，這個(gè)溝通中心就是嫁接國(guó)內(nèi)和當(dāng)?shù)毓芾韺拥淖饔谩?/span>

第三是融入當(dāng)?shù)?，加?qiáng)互信。中國(guó)人之間溝通非常容易，但是他們與本地的員工和當(dāng)?shù)氐膯T工來溝通和成為朋友的時(shí)候，這往往要經(jīng)過相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，真正成為朋友，加強(qiáng)互信了以后，其實(shí)很多工作上的錯(cuò)位就比較容易達(dá)成。FBA清關(guān)服務(wù)

（文章轉(zhuǎn)自易行跨境電商）

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