1、首先先區(qū)分外貿(mào)和跨境電商的區(qū)別

①雖然現(xiàn)在外貿(mào)雖然利用了網(wǎng)絡(luò)，可以理解為外貿(mào)電商：但整個(gè)外貿(mào)交易流程并沒(méi)有太大變化，包含了詢盤、報(bào)價(jià)、訂單、生產(chǎn)、運(yùn)輸、租船訂艙、報(bào)關(guān)商檢、收匯結(jié)匯核銷等，外貿(mào)電商的交易都是線下的。

②跨境電商是通過(guò)第三平臺(tái)銷售就像國(guó)內(nèi)在淘寶上銷售一樣，不同的是借助國(guó)外平臺(tái)（如：亞馬遜、ebay等）或者國(guó)內(nèi)對(duì)外國(guó)銷售平臺(tái)（速賣通等），跨境電商都是線上直接完成的?？缇畴娚滔噍^傳統(tǒng)貿(mào)易而言，單筆的訂單大多是小批量，甚至是單件。（歡迎指正）

2、跨境電商平臺(tái)有哪些？有哪些事個(gè)人能做的？

①主流有亞馬遜（Amazon）、eBay、wish、速賣通（AliExpress阿里巴巴旗下的）；東南亞的有l(wèi)azada、shopee等

其他還有哪些跨境電商平臺(tái)詳見《跨境電商平臺(tái)有哪些？》這個(gè)帖子！

②現(xiàn)在大部分平臺(tái)都要求企業(yè)，個(gè)人還是比較難做跨境電商，現(xiàn)在個(gè)人還能做的有亞馬遜（雖然說(shuō)可以，但是基本非常難通過(guò)）、eBay、wish。

3、市場(chǎng)選擇

我是先看市場(chǎng)再選品，雖然現(xiàn)在很多做lazada都感覺(jué)沒(méi)有什么單，現(xiàn)在大部分人主要戰(zhàn)場(chǎng)是美洲和歐洲，但是我還是比較看好東南亞市場(chǎng)、印度、非洲等，但是現(xiàn)在如果專門做兩個(gè)地方好像有點(diǎn)養(yǎng)活自己，所以還是東南亞和非洲暫時(shí)主要還是兼顧吧！

4、選品和開店

建議用公司去開店吧。和商標(biāo)一樣都是趨勢(shì)，感覺(jué)幾個(gè)個(gè)人還可以開店的，過(guò)不了幾年說(shuō)不定也要公司！到那時(shí)候就麻煩。選品可以多關(guān)注有些平臺(tái)熱銷產(chǎn)品，或者多關(guān)注他們的市場(chǎng)，自己開發(fā)產(chǎn)品！

5、物流、收款、運(yùn)營(yíng)這些就不細(xì)說(shuō)了，另外現(xiàn)在很多國(guó)家都有vat稅了！

人才：搭建團(tuán)隊(duì)，先把自己考慮進(jìn)去

先不要希望來(lái)一個(gè)人就把所有事情全給你打理清楚，如果你不了解跨境電商，就永遠(yuǎn)沒(méi)辦法把握人才。如果是做第三方平臺(tái)，那就需要先花一周時(shí)間去了解平臺(tái)的規(guī)則。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，你應(yīng)該知道哪些規(guī)則需要遵守，當(dāng)你招人面試的時(shí)候，才知道對(duì)方靠不靠譜。單純靠人推薦，是有點(diǎn)偷懶的意思。

其次，不要把銷售寄希望于懂平臺(tái)操作的人。懂平臺(tái)操作是必須的，但也要有人懂產(chǎn)品。懂平臺(tái)操作的人不一定懂描述，不一定能拍好圖片。所以很多成功的傳統(tǒng)企業(yè)，老板自己就很懂，他們的成功，都是從基礎(chǔ)做起。所以在團(tuán)隊(duì)配置上，一定要把自己考慮進(jìn)去。未來(lái)一定是缺哪塊補(bǔ)哪塊。

創(chuàng)業(yè)初期，沒(méi)人沒(méi)錢沒(méi)寬敞辦公室沒(méi)美女前臺(tái)，傳統(tǒng)招聘渠道招來(lái)的人，看到空蕩蕩的寫字間(也有可能是兩居室)里就你一個(gè)人，未必敢來(lái)上班。這時(shí)候就要“找人”了，在找人之前，第一步得先知道要找哪些人?一般而言，都是因事設(shè)崗，按崗招人。想出來(lái)單挑獨(dú)立外貿(mào)b2c的，常見的是以下兩種背景：一是之前有過(guò)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的，二是傳統(tǒng)外貿(mào)老板想觸電。外貿(mào)電商和國(guó)內(nèi)電商從崗位上講，沒(méi)有什么區(qū)別。都需要技術(shù)，運(yùn)營(yíng)，采購(gòu)，物流這幾個(gè)職能模塊。人事行政財(cái)務(wù)呢?額，沒(méi)賺到錢之前，先辛苦你兼下。

選品：永遠(yuǎn)是展開營(yíng)銷的第一步

選品一直是跨境電商談?wù)撟疃嘁彩亲詈诵牡脑掝}。對(duì)于不同平臺(tái)的選品，最核心的是在了解平臺(tái)后做選品，同一個(gè)產(chǎn)品可以有不同平臺(tái)營(yíng)銷的方法相互借鑒，精細(xì)化選品思維是核心!這里舉例說(shuō)明下各平臺(tái)的選品思維。

1、Amaon的選品

提到亞馬遜，大家首先想到的是適合做品牌，高毛利等等話題!但是，對(duì)于我們很多中國(guó)式賣家來(lái)講，亞馬遜留給我們銷售產(chǎn)品的路線只是“跟賣LISTING”和“自建LISTIN”;自建LISTING的方式適合目前大家熱衷的品牌和偽品牌策略;當(dāng)然，如果是簡(jiǎn)單的貼牌，其實(shí)這條路線是非常累的。

那么，在這個(gè)環(huán)境下，對(duì)于我們中國(guó)賣家應(yīng)該如何選品呢?

跟賣

這類產(chǎn)品，其實(shí)大多數(shù)是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，選品思路是中國(guó)式采購(gòu)思維，電子類、汽配、家居和運(yùn)動(dòng)器材類等等。目前亞馬遜很多都已經(jīng)是FBA配送，所以，選擇這些品類的時(shí)候，侵權(quán)可以根據(jù)要跟的母LISTING是否品牌(或者偽品牌保護(hù))來(lái)確認(rèn)。剩下的主要精力要放到采購(gòu)成本分析和國(guó)內(nèi)物流頭程計(jì)算上，一直要圍繞著市場(chǎng)的銷售價(jià)格區(qū)間，不斷對(duì)這類產(chǎn)品做測(cè)試。大家懂的，在TITEL、關(guān)鍵詞、頁(yè)面、圖片、本地派送一樣的情況下，然后根據(jù)每個(gè)跟賣競(jìng)爭(zhēng)賬號(hào)績(jī)效表現(xiàn)的不同之外，大家唯一能做的就是看誰(shuí)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用低，誰(shuí)爭(zhēng)奪BUY BOX的實(shí)力就強(qiáng);我們選品的目的就是為了能夠銷售出去，這個(gè)其實(shí)就是選品的根本核心。

自建

這類產(chǎn)品集中比較多的是已經(jīng)比較認(rèn)可的品牌(或者認(rèn)可的偽品牌)，選擇這類產(chǎn)品在除過(guò)品牌號(hào)召力的時(shí)候;TITLE、關(guān)鍵詞、描述、圖片、頁(yè)面等等都要自己做，除過(guò)賬號(hào)績(jī)效表現(xiàn)、優(yōu)質(zhì)物流和性價(jià)比之外;選品的核心是這類產(chǎn)品市場(chǎng)的銷售容量，這類產(chǎn)品往往是非標(biāo)準(zhǔn)化和主觀性產(chǎn)品，且是高毛利競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)少的小眾市場(chǎng)產(chǎn)品;這樣，才能在非中國(guó)式采購(gòu)思維的門檻上面，對(duì)于特定的用戶群和競(jìng)爭(zhēng)小的市場(chǎng)縫隙中獲得發(fā)展，同樣，是為了產(chǎn)品銷售出去，這個(gè)也是這類選品的核心。

2、速賣通的選品

速賣通目前主要是直發(fā)為主，對(duì)于本地化的運(yùn)作只有賣家自己本身去刻意提升時(shí)效和客戶體驗(yàn)度自己投資運(yùn)作，平臺(tái)本身沒(méi)有做這個(gè)要求(遲早平臺(tái)會(huì)部署海外倉(cāng)本地化)。那么，這樣產(chǎn)品的重量和價(jià)值方面就有了區(qū)分，所以目前集中在速賣通的品牌比較多的是時(shí)尚類產(chǎn)品和配件以及小家居運(yùn)動(dòng)類產(chǎn)品，所以，賣家做速賣通的選品的時(shí)候，還是主要以中國(guó)式的采購(gòu)思維為主。

TITLE、關(guān)鍵詞、頁(yè)面、圖片等等是必須要做好的，性價(jià)比這個(gè)比其他平臺(tái)表現(xiàn)的更加突出，而且，主要市場(chǎng)要放到除歐美以外的新興第三方國(guó)家市場(chǎng)。選品的思路可以考慮的是銷售主要為新興第三方國(guó)家為主，利潤(rùn)核算以小包為主。鋪貨思路和虛擬樣品庫(kù)存這些是目前一些增長(zhǎng)迅速賣家的核心，導(dǎo)致在線SKU數(shù)量和庫(kù)存實(shí)際SKU數(shù)量天壤之別，中小賣家都可以很快上手，在人力充足的情況下，無(wú)需投資太大的庫(kù)存資金就可以事半功倍。

當(dāng)然，有心的賣家可以按照亞馬遜自建listing的思維，做垂直化的產(chǎn)品線，把亞馬遜的賣家品牌(偽品牌)思路利用起來(lái)，重點(diǎn)利用速賣通的付費(fèi)流量做自己的品牌店鋪，這個(gè)做的越早越好(目前速賣通其實(shí)大品牌也不少在里面);大家看看TM就懂了一切。

3、ebay的選品

ebay放到第三點(diǎn)說(shuō)明是刻意的;ebay平臺(tái)的復(fù)雜性，其實(shí)給到大家選品的思維有一定的復(fù)雜程度。但是，如果這么說(shuō)，大家可能會(huì)明白很多的。除過(guò)目前ebay銷售的品牌和專營(yíng)店這種戰(zhàn)略布局經(jīng)營(yíng)，其他的我喜歡把ebay的選品思維用“海外倉(cāng)派系”和“中國(guó)直發(fā)派系”來(lái)區(qū)分。

“海外倉(cāng)派系”的選品思維大家直接利用講到亞馬遜的“跟賣”選品思維，但不同的是，TITLE、關(guān)鍵詞、圖片、描述、本地物流選擇方式等因賣家自身的不同而不同。所以，誰(shuí)在這個(gè)方面下的文章好，結(jié)合自己的賬號(hào)績(jī)效以及ebay實(shí)操細(xì)節(jié)，就已經(jīng)勝出了60%，那么，剩下的就是和“跟賣”思維一樣了。

大家如果知道ebay實(shí)操的朋友都懂的，實(shí)操霸主賣家對(duì)待新入賣家最恨的就是性價(jià)比上動(dòng)手(其他細(xì)節(jié)都已經(jīng)在未到銷量霸主的時(shí)候調(diào)整維護(hù)完畢)，當(dāng)累積到一定的銷售比例后，霸主的銷售售價(jià)反而會(huì)高出新入者很多，拿到了定價(jià)權(quán)和引領(lǐng)市場(chǎng)均價(jià)的旗幟，但是新入手者也是無(wú)法去抗衡霸主賣家的，持久的堅(jiān)守戰(zhàn)和國(guó)外特定的時(shí)間管理是策略核心。這樣壟斷流量的因素出來(lái)了，當(dāng)然，對(duì)于一些在站內(nèi)做的比較OK的賣家，早已經(jīng)部署到站外社交引流了!

“中國(guó)直發(fā)派系”的選品思維可以用上面提到的“速賣通的選品思維”操作;可以說(shuō)，兩個(gè)市場(chǎng)是基本完全相同的，不同點(diǎn)就是平臺(tái)對(duì)賣家的考核不一樣和平臺(tái)在受眾國(guó)家的宣傳力度不一樣。

4、Wish的選品

Wish賣家如果同時(shí)做上面三個(gè)平臺(tái)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，Wish的關(guān)鍵詞和頁(yè)面是按照亞馬遜的模式做的，但是在標(biāo)簽中失去了靈活性。SKU屬性和匹配方面是按照速賣通的模式做的，當(dāng)然，在靈活性方面也是欠缺的。在用戶界面方面選擇了大多數(shù)移動(dòng)端的性別愛(ài)好推薦，了解ebay的賣家馬上就注意到了，這個(gè)界面其實(shí)是ebay的“Collections”模式。(口令3：開放分享共贏)當(dāng)需要搜索產(chǎn)品的時(shí)候，整體其實(shí)又回歸到了每個(gè)平臺(tái)相同的算法模式。所以，除過(guò)移動(dòng)端特殊的視角對(duì)于頁(yè)面、整體單品顯示的不同細(xì)節(jié)注意之外，用速賣通的選品思維做WISH基本是吻合的，不過(guò)，要注意WISH的仿類似FBA模式的客服退款和目前和PAYPAL停止合作造成的一些列影響。

倉(cāng)儲(chǔ)：注意海外倉(cāng)的風(fēng)險(xiǎn)

這里從倉(cāng)儲(chǔ)空間既貨架位的規(guī)范、商品信息管理規(guī)范、流程設(shè)計(jì)方面來(lái)說(shuō)這個(gè)事兒，其中前兩項(xiàng)是基礎(chǔ)建設(shè)，后一點(diǎn)是系統(tǒng)應(yīng)用。

1、倉(cāng)儲(chǔ)空間既貨架位規(guī)范

貨架位信息，指對(duì)庫(kù)存商品存放場(chǎng)所按照位置的排列，采用統(tǒng)一標(biāo)識(shí)標(biāo)上順序號(hào)碼，并作出明顯標(biāo)志?？茖W(xué)合理的貨架位信息有利于對(duì)庫(kù)存商品進(jìn)行科學(xué)的養(yǎng)護(hù)保管，在商品的出入庫(kù)過(guò)程中，根據(jù)貨架位信息可以快速、準(zhǔn)確、便捷的完成操作，提高效率減少誤差。

貨架位信息編寫，應(yīng)確保一個(gè)倉(cāng)庫(kù)的貨架位采用同一種方式規(guī)則進(jìn)行編號(hào)，以便于查找處理。

2、商品信息規(guī)范

此處商品信息的規(guī)范主要是指，商品的SKU信息、商品規(guī)格尺寸、中英文報(bào)關(guān)信息的條理化明晰化。商品信息的規(guī)范有利于進(jìn)行庫(kù)存商品的科學(xué)管理，合理的SKU編碼有利于實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的庫(kù)存管理，同時(shí)有利于及時(shí)準(zhǔn)確地揀貨，提高效率，避免揀貨失誤。

商品信息的幾項(xiàng)內(nèi)容中，商品規(guī)格尺寸、中英文報(bào)關(guān)信息作為既有數(shù)據(jù)稍作整理即可完善，商品SKU(Stock Keeping Unit 口令2：萬(wàn)極通進(jìn)口貨源對(duì)接)作為商品的最小庫(kù)存單位，是商品管理中最為重要最為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)，但由于不是既有的信息，很多賣家存在沒(méi)有SKU或SKU不完善的情況。

3、流程設(shè)計(jì)

這里的流程不是指4S也不是5S，而是指賣家在上述兩點(diǎn)規(guī)范的情況下，訂單、進(jìn)銷存管理過(guò)程中每個(gè)節(jié)點(diǎn)工作的順次銜接。

簡(jiǎn)單而言跨境電商賣家日常的后端管理大致可分為：1、獲取訂單 2、訂單分配 3、打單配貨 4、庫(kù)存維護(hù)。至于這些整個(gè)流程怎么串聯(lián)能效率最大化，要寫就得長(zhǎng)篇累牘了，在此說(shuō)說(shuō)目前市面上的ERP是如何來(lái)流轉(zhuǎn)這一系列工作的。

訂單獲取，通過(guò)eBay、Amazon、速賣通、Wish平臺(tái)的官方API接口自動(dòng)將平臺(tái)訂單導(dǎo)入管理系統(tǒng);

訂單分配，接入市面上主流的國(guó)際物流渠道，通過(guò)用戶自定義的分配規(guī)則，所有訂單自動(dòng)根據(jù)規(guī)則分配給相應(yīng)的倉(cāng)庫(kù)配貨、相應(yīng)的物流獲取面單和跟蹤號(hào);

打單配貨，訂單根據(jù)規(guī)則自動(dòng)獲取物流信息并生成面單、跟蹤號(hào)，撿貨信息也與面單同步打印;對(duì)于簡(jiǎn)單包裹(一個(gè)訂單僅包含一件商品的包裹)可以掃貨出面單;

庫(kù)存維護(hù)，系統(tǒng)自動(dòng)根據(jù)訂單發(fā)貨情況維護(hù)庫(kù)存，并根據(jù)庫(kù)存存量以及臨近日期的日均銷量結(jié)合采購(gòu)周期自動(dòng)生成采購(gòu)建議。

采購(gòu)回來(lái)就可以支撐不斷產(chǎn)生的訂單，流程上形成一個(gè)閉合的循環(huán)。

關(guān)于海外倉(cāng)，海外倉(cāng)適合那些價(jià)格高，體積大，易碎，傳統(tǒng)物流渠道不能走的(電池、粉末等)貨物。

做海外倉(cāng)還需要考慮商家本身的資金實(shí)力以及抗風(fēng)險(xiǎn)能力。因?yàn)楹Ｍ鈧}(cāng)有一個(gè)特點(diǎn)，發(fā)出去容易，回來(lái)難?；貋?lái)的貨算進(jìn)口，很多時(shí)候回來(lái)的運(yùn)費(fèi)和海關(guān)關(guān)稅的成本會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)貨值本身。這個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)國(guó)家是好賣，但也不是全能賣的了，沒(méi)能賣掉的貨，就形成庫(kù)存損耗了。

平臺(tái)：三方平臺(tái)+自建商城巧妙結(jié)合

對(duì)剛涉足跨境電商的商家來(lái)說(shuō)，建議先選擇第三方平臺(tái)。第三方平臺(tái)有成熟的規(guī)則，這些規(guī)則是建立在平臺(tái)方長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累基礎(chǔ)之上的。它首先最能保護(hù)買家們的利益，然后最大程度保持公平競(jìng)爭(zhēng)。

對(duì)賣家而言，第三方平臺(tái)的好處就是流量可以不花錢，壞處是你玩的越大，你的戰(zhàn)略隱患越大。難說(shuō)哪天，你的一個(gè)不經(jīng)意的錯(cuò)誤，把你店關(guān)了。

不過(guò)，這些隱患對(duì)自建商城的跨境B2C來(lái)說(shuō)并不存在，因?yàn)樽越ㄉ坛遣⒉磺罅髁慷谟谧銎放票硶Ｈ绻脩粼诰W(wǎng)上能夠搜你的品牌，會(huì)感覺(jué)你的品牌是有基礎(chǔ)的，對(duì)于記住并信任你的品牌有好處。自建商城的意義絕對(duì)不能簡(jiǎn)單理解成銷售，因?yàn)樵诰€就意味著處于在推廣和信息傳播的狀態(tài)，因此第一功能是信息傳播，其次才是成交。

我們也看到很多商家把第三方平臺(tái)和自建B2C商城做了一種很巧妙的搭配：在發(fā)貨的包裹里放一張B2C商城的宣傳單，這樣也實(shí)現(xiàn)了自有商城的免費(fèi)推廣。

推廣：基礎(chǔ)是有一個(gè)好的產(chǎn)品

產(chǎn)品推廣主要有以下5種：

社交媒體營(yíng)銷

付費(fèi)流量營(yíng)銷

行業(yè)社區(qū)營(yíng)銷

意見領(lǐng)袖營(yíng)銷

coupon及deal誘惑營(yíng)銷

對(duì)于不同的產(chǎn)品，不同的平臺(tái)應(yīng)該選擇某一兩類合適的方式，這里不詳述。如果是站外引流，我向大家推薦blues寫的一篇文章，這篇文章思考之深，境界之高，是小編至今為止看過(guò)同類最好的一篇文章，并被深深地打動(dòng)。(有興趣的朋友可以直接發(fā)消息向公眾號(hào)后臺(tái)客服索取，就說(shuō)是站外引流最強(qiáng)文章或站外推廣最強(qiáng)文章)

物流：4方面選擇合適的物流公司

主要從四個(gè)方面去衡量這個(gè)物流公司是否適合自己。

首先，看公司的歷史

其次，看公司的服務(wù)渠道是否全面。不同的貨物需要選擇不同的物流方式，例如小包就有兩公斤的限制。(口令1：鷹熊匯亞馬遜培訓(xùn))物流公司渠道廣泛，商家就不需要再去尋找其他物流公司并作出判斷。另外，在一個(gè)物流公司發(fā)貨越多，能夠享受的服務(wù)也越多。

再者，看價(jià)格。物流費(fèi)用會(huì)侵蝕賣家的利潤(rùn)，所以價(jià)格是賣家最為關(guān)心的。但一味的壓低價(jià)格，會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重的后果，例如：操作異常，丟包，派送時(shí)效不穩(wěn)定等等。只追求經(jīng)濟(jì)效益，必然會(huì)損害客戶體驗(yàn)。絕大多數(shù)賣家只有在這方面吃過(guò)虧才會(huì)有所領(lǐng)悟。

最后，看公司的整體實(shí)力。例如網(wǎng)點(diǎn)分布是否夠廣，是否有一套無(wú)縫對(duì)接上下游的系統(tǒng)等。

收款：把好最后一關(guān)

資金的安全是首位，如果資金安全沒(méi)有保證，通道再好用，收的錢越多風(fēng)險(xiǎn)越大，就像PP一樣，很好用，但是有資金清零的風(fēng)險(xiǎn)，資金安全沒(méi)保證。

其次，通道的穩(wěn)定性，通道三天兩頭出問(wèn)題，這會(huì)非常影響收款，特別是高峰的時(shí)候，別說(shuō)耽擱一天，耽擱一小時(shí)都會(huì)損失很多訂單。

第三，通道的成功率，因?yàn)槌晒β手苯雨P(guān)系到訂單的實(shí)際轉(zhuǎn)化率，成功率越高，實(shí)際轉(zhuǎn)化率就越高。其他的，如開戶費(fèi)，年費(fèi)都是次要的，相反越是那些條件越誘人的，風(fēng)險(xiǎn)越大。”

不要局限在一個(gè)收款通道上，對(duì)于你自己來(lái)說(shuō)，資金回轉(zhuǎn)安全是重要的，客戶的網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)更是重要的，所以，不要太過(guò)于糾結(jié)這個(gè)問(wèn)題，目前跨境人民幣收款，是許多外貿(mào)電商的選擇。因?yàn)橹Ц俄?yè)面快捷，也符合國(guó)外消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣?？缇畴娚桃獣r(shí)刻關(guān)注這些，用戶提升了價(jià)值體驗(yàn)，對(duì)于外貿(mào)穩(wěn)定市場(chǎng)份額是有利的。

標(biāo)簽：FBA物流,亞馬遜物流