亞馬遜廣告優(yōu)化是每個(gè)亞馬遜賣(mài)家必做的最重要事項(xiàng)之一，當(dāng)意識(shí)到設(shè)定的廣告未達(dá)到目標(biāo)并且ACOS過(guò)高時(shí)，優(yōu)化工作就開(kāi)始了。

當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，通常需要重新審視廣告活動(dòng)以確定問(wèn)題的根源，并以此調(diào)整你的廣告策略。這中間需要做很多的工作，有些工作是極富成效的，但有些工作不僅沒(méi)有成效，甚至還會(huì)帶來(lái)相反的結(jié)果。下面將列出優(yōu)化廣告時(shí)常犯的9大代價(jià)高昂的錯(cuò)誤，以及如何對(duì)每個(gè)錯(cuò)誤進(jìn)行修正。

錯(cuò)誤＃1：將亞馬遜廣告視為Meta廣告

亞馬遜廣告與Meta廣告的運(yùn)作方式不同，但你可能沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，并以同樣的方式對(duì)待它們，從而導(dǎo)致代價(jià)高昂的錯(cuò)誤。消費(fèi)者行為、定位和意圖、展示位置以及廣告格式和設(shè)計(jì)在每個(gè)平臺(tái)上都是獨(dú)一無(wú)二且有著巨大區(qū)別的。

例如，Meta廣告與侵入性彈出廣告非常相似，這些廣告會(huì)意外出現(xiàn)在屏幕的各個(gè)部分。亞馬遜廣告則不是這樣運(yùn)作的。它們只在與客戶需求相關(guān)時(shí)才會(huì)出現(xiàn)。導(dǎo)致這種行為的因素之一是買(mǎi)家在亞馬遜的搜索框中輸入的關(guān)鍵字。

如何優(yōu)化：

亞馬遜采用類(lèi)似拍賣(mài)的每次點(diǎn)擊費(fèi)用(CPC)模式。有時(shí)出價(jià)最高的賣(mài)家會(huì)在亞馬遜的搜索結(jié)果中占據(jù)第一位，然后是第二位，依此類(lèi)推。

考慮多種因素，例如你的出價(jià)和產(chǎn)品的相關(guān)性。此外，請(qǐng)嘗試通過(guò)以下方式調(diào)整你的關(guān)鍵字：

a. 使用相關(guān)關(guān)鍵詞。如果你銷(xiāo)售四件套，請(qǐng)避免使用與與之無(wú)關(guān)的例如戶外用品之類(lèi)的關(guān)鍵詞。

b. 添加多匹配類(lèi)型關(guān)鍵詞。消費(fèi)者很少使用精確匹配的關(guān)鍵詞。利用其他關(guān)鍵詞匹配類(lèi)型（如詞組匹配和廣泛匹配）來(lái)最大化你的機(jī)會(huì)。

錯(cuò)誤＃2：亞馬遜廣告結(jié)構(gòu)不佳

如果你無(wú)法正確構(gòu)建廣告結(jié)構(gòu)，那么你的所有努力都將徒勞無(wú)功。隨著時(shí)間的推移，你將無(wú)法擴(kuò)大廣告的規(guī)模。

雖然清理、重復(fù)或刪除當(dāng)前廣告以創(chuàng)建新廣告的做法更簡(jiǎn)便，但這樣做會(huì)影響產(chǎn)品listing和銷(xiāo)售的表現(xiàn)，這最終會(huì)導(dǎo)致浪費(fèi)已分配的廣告預(yù)算。

如何優(yōu)化：

避免在單個(gè)廣告組中添加多個(gè)相關(guān)產(chǎn)品，一個(gè)基本良性的廣告結(jié)構(gòu)應(yīng)以單個(gè)asin為基礎(chǔ)，衍生至分別創(chuàng)建自動(dòng)和手動(dòng)廣告，然后再將手動(dòng)廣告衍生至同詞/不同詞的廣泛、詞組、精準(zhǔn)廣告，這樣一方面可以更精準(zhǔn)的確定各個(gè)asin的效能，另一方面亦能最大化每個(gè)asinkeyzai 整個(gè)亞馬遜平臺(tái)中可以獲取的流量源。

錯(cuò)誤＃3：命名規(guī)范不系統(tǒng)

如果第一次沒(méi)有正確完成，命名慣例可能會(huì)影響你將來(lái)的廣告優(yōu)化。想象一下，在進(jìn)行 A/B 測(cè)試時(shí)將廣告系列標(biāo)記為“測(cè)試123”、“測(cè)試ABC”、“XYZ廣告”或“Amazon廣告系列編號(hào)1”。然后，在一周內(nèi)運(yùn)行了幾次測(cè)試后，因?yàn)槊Q命名的十分混亂，你已無(wú)法最快的區(qū)分這幾個(gè)廣告系列分別的目的是什么，這使得有效地跟蹤和分析廣告活動(dòng)效果變得困難，并會(huì)導(dǎo)致效率低下、混亂和資源浪費(fèi)，從而妨礙你明智地分配廣告預(yù)算。

如何優(yōu)化：

在創(chuàng)建廣告活動(dòng)之前，請(qǐng)規(guī)劃一個(gè)合乎邏輯且易于理解的命名格式。例如，“活動(dòng)名稱：自動(dòng)-無(wú)線耳機(jī)6.13”。務(wù)必將你要推廣的廣告類(lèi)型、產(chǎn)品、日期等放在標(biāo)簽上，這樣你就不會(huì)遇到監(jiān)控困難。

錯(cuò)誤＃4：排除拼寫(xiě)錯(cuò)誤的關(guān)鍵字

廣告系列中的關(guān)鍵字拼寫(xiě)錯(cuò)誤可能會(huì)導(dǎo)致不相關(guān)的點(diǎn)擊、低轉(zhuǎn)化率、有限的覆蓋面和無(wú)法控制的CPC。但它們也在一定程度上有益于你的廣告策略。

如何優(yōu)化：

亞馬遜的算法在對(duì)產(chǎn)品listing進(jìn)行排名時(shí)會(huì)考慮并評(píng)估拼寫(xiě)錯(cuò)誤的搜索查詢。如果客戶輸入“headfones”，它將顯示以“headphones”為關(guān)鍵字的廣告。因此，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)并將拼寫(xiě)錯(cuò)誤的單詞添加到你的關(guān)鍵字列表中。

添加一些否定關(guān)鍵詞和相近變體，例如“shoes”和“shoe”。另一方面，亞馬遜會(huì)忽略“the”、“when”、“of”和“if”等介詞。雖然使用這些變體來(lái)擴(kuò)大關(guān)鍵詞覆蓋范圍并最大化覆蓋面是件好事，但要學(xué)會(huì)排除不相關(guān)的術(shù)語(yǔ)，以免損害廣告的效果。

錯(cuò)誤＃5：僅使用自動(dòng)廣告活動(dòng)

在自動(dòng)廣告模式下運(yùn)行可幫助你將廣告與相關(guān)搜索查詢和產(chǎn)品相匹配。但是，如果你僅使用自動(dòng)廣告并始終遵循亞馬遜的建議出價(jià)，則可能會(huì)超支廣告預(yù)算。

另一方面，手動(dòng)廣告活動(dòng)讓你可以更好地控制定制和優(yōu)化亞馬遜廣告活動(dòng)。

如何優(yōu)化：

建議同時(shí)使用這兩種類(lèi)型的亞馬遜廣告系列，以擴(kuò)大你的定位機(jī)會(huì)并更好地控制你的預(yù)算。你可以使用自動(dòng)廣告系列的“搜索詞報(bào)告”中的關(guān)鍵詞，并將其添加到你的手動(dòng)廣告系列中。這樣，你就可以最高效的找到最適合你產(chǎn)品的手動(dòng)關(guān)鍵詞。

錯(cuò)誤＃6：僅監(jiān)控ACOS

在廣告優(yōu)化中，你應(yīng)該不斷檢查的指標(biāo)之一是ACOS。ACOS 的計(jì)算方法是你在單個(gè)廣告系列上花費(fèi)的總金額除以總銷(xiāo)售額。

ACOS 越低越好。但ACOS并不是衡量廣告活動(dòng)有效性的唯一指標(biāo)。如果你只監(jiān)控ACOS ，則可能會(huì)在廣告上花費(fèi)更多，而不知道你的廣告是否影響自然排名或吸引更多點(diǎn)擊。

如何糾正這種心態(tài)：

除了ACOS ，還要衡量其他指標(biāo)，例如轉(zhuǎn)化率 (CVR) 和點(diǎn)擊率 (CTR)。如果這兩個(gè)指標(biāo)得分都很高，你就更有可能獲得好的結(jié)果。CVR衡量你的銷(xiāo)售額，而CTR則決定產(chǎn)品與客戶的相關(guān)性。

作為標(biāo)準(zhǔn)，良好的CVR約為10%，CTR為0.5%及以上，ACOS約為15%至30%。然而，這些比率只是一般估計(jì)。適合你指標(biāo)的完美比率仍然取決于你的利基市場(chǎng)、產(chǎn)品類(lèi)型、利潤(rùn)率和廣告目標(biāo)。

錯(cuò)誤＃7：混合品牌和非品牌關(guān)鍵詞

品牌關(guān)鍵詞和非品牌關(guān)鍵詞具有不同的功能和意圖。品牌關(guān)鍵詞針對(duì)有強(qiáng)烈搜索你品牌產(chǎn)品意向的客戶。而非品牌關(guān)鍵詞則針對(duì)那些不知道你的業(yè)務(wù)但正在尋找類(lèi)似產(chǎn)品的人。

在單個(gè)廣告活動(dòng)中同時(shí)使用品牌和非品牌關(guān)鍵詞是不可取的。由于廣告的定位和意圖令人困惑，這會(huì)導(dǎo)致廣告相關(guān)性降低和點(diǎn)擊率降低。當(dāng)然，這也會(huì)導(dǎo)致預(yù)算分配效率低下。

如何優(yōu)化：

最好將每個(gè)關(guān)鍵詞放在單獨(dú)的廣告活動(dòng)中，以最大限度地?cái)U(kuò)大目標(biāo)范圍。此策略可讓你更準(zhǔn)確的地監(jiān)控你的廣告并輕松優(yōu)化它們。它還可以防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用你的品牌關(guān)鍵詞破壞你的亞馬遜廣告活動(dòng)。

錯(cuò)誤＃8：缺貨

你過(guò)于專(zhuān)注于廣告優(yōu)化的技術(shù)方面，以至于忘記了庫(kù)存，這可不是什么好事。如果庫(kù)存用完意味著你將在沒(méi)有可用產(chǎn)品的情況下繼續(xù)開(kāi)展廣告活動(dòng)，從而浪費(fèi)成本。

產(chǎn)品庫(kù)存監(jiān)控管理也是亞馬遜業(yè)務(wù)工作中至關(guān)重要的一部分，你有責(zé)任確保你的商品可用。否則，會(huì)給人留下你無(wú)法滿足客戶需求的錯(cuò)誤印象。亞馬遜將停止展示你的廣告，影響轉(zhuǎn)化率、自然搜索排名和整體業(yè)務(wù)。

如何優(yōu)化：

確保庫(kù)存管理得當(dāng)，并制定補(bǔ)貨策略，以保持產(chǎn)品供應(yīng)并防止缺貨。如果你是FBA賣(mài)家，你可以訪問(wèn)FBA計(jì)劃下的工具來(lái)幫助你監(jiān)控亞馬遜倉(cāng)庫(kù)中的庫(kù)存。你可以通過(guò)賣(mài)家中心儀表板查看這些工具。

除了工具之外，你還可以通過(guò)以下要點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)膸?kù)存管理：

a. 監(jiān)控庫(kù)存水平；

b. 快速補(bǔ)充暢銷(xiāo)產(chǎn)品的庫(kù)存；

c. 進(jìn)行促銷(xiāo)以清理低周轉(zhuǎn)庫(kù)存并釋放你的存儲(chǔ)空間；

錯(cuò)誤＃9：有著“設(shè)置后就不管”的習(xí)慣

你是否不斷優(yōu)化你的廣告系列？還是你只是啟動(dòng)它并期望你的廣告系列發(fā)揮其魔力？不幸的是，在管理廣告系列時(shí)，沒(méi)有“靈丹妙藥”。

制定最佳的亞馬遜廣告策略需要努力、堅(jiān)持和分析思維。如果你將廣告活動(dòng)視為一次性任務(wù)，那么你在每條廣告上花費(fèi)的每一分錢(qián)都是在浪費(fèi)。

如何糾正這種心態(tài)：

無(wú)論你很忙還是只是健忘，都要養(yǎng)成定期監(jiān)控和優(yōu)化亞馬遜廣告活動(dòng)的習(xí)慣。例如，每日和周都需要固定時(shí)間的廣告監(jiān)控優(yōu)化工作安排。市場(chǎng)是在不斷的變化中，因此最好不斷檢查你的廣告工作并確保它們符合你當(dāng)前的目標(biāo)。

Tips：

a. 在審核廣告時(shí)，請(qǐng)將廣告系列目標(biāo)放在首位，并檢查 CVR、CTR、ACOS 等指標(biāo)。

b. 分析是否需要調(diào)整出價(jià)或者優(yōu)化關(guān)鍵詞。

c. 嘗試應(yīng)用正確的廣告策略來(lái)獲得亞馬遜搜索結(jié)果的更好位置。

亞馬遜廣告優(yōu)化5大最佳建議

現(xiàn)在你已經(jīng)了解了亞馬遜廣告優(yōu)化中的常見(jiàn)錯(cuò)誤，下面也列出了一些你可以采取的5大最佳亞馬遜廣告優(yōu)化技巧，以幫助你的業(yè)務(wù)取得進(jìn)步。

1. 研究高效關(guān)鍵詞

盡管一旦開(kāi)始投放亞馬遜廣告，你就會(huì)收到重要的關(guān)鍵字?jǐn)?shù)據(jù)，但仍需要進(jìn)行深入的關(guān)鍵字研究。為了優(yōu)化關(guān)鍵字，請(qǐng)收集轉(zhuǎn)化率最高的關(guān)鍵字，以最大限度地利用你的廣告支出。這樣做可以幫助你更深入地了解客戶正在搜索的內(nèi)容以及在實(shí)施下一個(gè)廣告系列之前應(yīng)該注意的趨勢(shì)。

2. 確定亞馬遜廣告活動(dòng)的預(yù)算

亞馬遜的廣告任何體量的賣(mài)家都很實(shí)用，因?yàn)樗膬r(jià)格實(shí)惠且有效。但作為亞馬遜賣(mài)家，你還必須明智地了解在開(kāi)展亞馬遜廣告活動(dòng)上必須花費(fèi)多少錢(qián)。

因此，請(qǐng)先計(jì)算你的ACOS ，因?yàn)樗鼤?huì)影響你的廣告預(yù)算。此外，避免立即投入所有資源。研究消費(fèi)者行為和趨勢(shì)，并考慮你的整體廣告預(yù)算。通過(guò)這樣做，你可以更長(zhǎng)時(shí)間地運(yùn)行你的亞馬遜廣告，從而提高知名度和業(yè)務(wù)量級(jí)。

3. 應(yīng)用策略測(cè)試

開(kāi)始運(yùn)行亞馬遜廣告后，你就可以控制要競(jìng)價(jià)的關(guān)鍵字、要花多少錢(qián)以及要投放廣告的時(shí)間。當(dāng)然，你也會(huì)遇到收集的每周數(shù)據(jù)發(fā)生變化的情況。

因此，查看廣告報(bào)告并利用它們來(lái)修改關(guān)鍵詞選擇和出價(jià)金額的策略非常重要?；旌洗钆渌锌赡艿倪x項(xiàng)，并檢查哪些選項(xiàng)最適合你的廣告活動(dòng)。

4. 研究結(jié)果

可以使用關(guān)鍵指標(biāo)來(lái)研究廣告系列的結(jié)果，例如CTR和ACOS。檢查這些結(jié)果并問(wèn)問(wèn)自己哪些廣告系列能夠以最少的廣告支出成功產(chǎn)生銷(xiāo)售。你可以提升這些廣告活動(dòng)的效果，并關(guān)閉效果不佳的廣告活動(dòng)。每周應(yīng)至少監(jiān)控一次你的結(jié)果。

5. 創(chuàng)建引人注目的亞馬遜廣告

除了優(yōu)化關(guān)鍵詞和廣告系列的其他方面外，別忘了改進(jìn)產(chǎn)品描述和照片。人們已經(jīng)可以根據(jù)廣告中看到的內(nèi)容來(lái)判斷你的品牌。

如果他們喜歡所看到的內(nèi)容，他們可能會(huì)點(diǎn)擊你的廣告并查看你的產(chǎn)品listing。例如，你的產(chǎn)品listing文案應(yīng)該引人注目，以說(shuō)服目標(biāo)客戶購(gòu)買(mǎi)你的商品。

即使他們點(diǎn)擊了你的廣告，也不能保證他們會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)，除非你通過(guò)引人入勝的產(chǎn)品描述和圖片說(shuō)服他們。因此，雖然廣告策略是必要的，但不要忘記制作引人注目的產(chǎn)品listing以最終促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)成交流程的完成。

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