亞馬遜賣家要學會：先定位，再經(jīng)營！

亞馬遜旺季就要到來，賣家們都大張鑼鼓的準備著。對于亞馬遜新賣家來說，怎么樣經(jīng)營一家店鋪都是一個大問題，而這對于大賣家何桂榮來說，這都不是事。他今天分享一下亞馬遜新賣家應如何備戰(zhàn)亞馬遜旺季：

剛開始經(jīng)營一家店鋪，難免會不知所措。先做好店鋪的定位。而店鋪的定位無非就是分為品牌商和貿易商這兩種，這兩種店鋪的定位區(qū)別在哪，又應該怎么選擇？

品牌商和貿易商該怎樣選擇：要做好一件事，就必須花大心思專注一個點上

品牌商，以做大做強成為知名品牌為主，產品比較傾向于垂直品類。品牌商不只有亞馬遜的一個銷售渠道，它還得有一個屬于自己的自營網(wǎng)站，甚至還要有VE賬號、代理商、品牌廣告、站外引流以及線下商鋪等渠道，再找一家品牌包裝公司把我們公司品牌包裝成國家品牌。

貿易商，與品牌商有著截然不同的對比。貿易商主要以賺錢為主，賣什么產品都不重要。就拿亞馬遜平臺作為例子，怎么才能使產品在平臺上以最快的速度賣出去，成本還比較低，以此獲得高額利潤。這真是大快人心。最佳的途徑就是把握好來自亞馬遜的站內流量。

大家有沒想過，定位不清晰，賣家會面臨何種境地？如果賣家來定位都分不清，賣家既不能賺到錢，也打造不了品牌。就會自以為品牌推廣遇到阻礙，就自暴自棄，人云亦云的跟賣了起來，最后結果就是兩種定位都專注不了，更別談能做好了。由此看來，要做好一件事，就必須花大心思專注一個點上。

想到頭都大，還是選錯產品，新賣家應怎么樣選品？

選品選到頭都大，究竟選品難在哪？何桂榮解釋說：“那就是想得多，做得少。”下面跟大家說一下選品誤區(qū)：

1、有50%的人貪心過頭：盲目的追求獨家和差異化，進展太過緩慢，甚至是毫無進展。

2、有90%的人追求完美：長期不出手，最后過了佳期。

3、有23%的人固執(zhí)己見：只會反駁別人意見，不虛心接受成功或有經(jīng)驗的人的建議。

找準痛點所在之后，接下來又該怎么做？，他回答道：“正確的選品就是應在做某個站點前，首先要對目標國家做詳細的市場調研，了解這個國家的人口基數(shù)有多大，人們的生活習慣，娛樂習慣以及三觀理念（人生觀、世界觀、價值觀）。”切忌不可畫地為牢，假如自身就是工廠，就對現(xiàn)有的產品進行銷售，更不可先入為主，聽供應商、物流商等意見，說什么好賣就賣什么，盲目跟風，不可踩這兩大雷區(qū)。

總之，賣家們在選品過程中,“兩不一個一”就是不可多得的制勝法寶：不斷尋找有價格差的產品；不斷尋找有利用空間的產品，專注于細分的產品；一定將產品進行差異化對比，產品差異明顯且清晰。

“一詞兩量兩轉化”：廣告投放的考慮基礎為投資回報率

亞馬遜PPC廣告向來都是賣家新品迅速爭取曝光量，積累關鍵詞的有效途徑。廣告投放的考慮基礎為投資回報率（ROI），合理設置廣告的競價。

廣告數(shù)據(jù)主要歸結為“一詞兩量兩轉化”，一詞：客戶搜索詞；兩量：曝光量和展現(xiàn)量；兩轉化：CTR轉化和ACOS轉化。

ACOS：指廣告花費與銷售額比，比如一件產品的利潤額為5美元，當你設置一個廣告計劃時，可能有些熱門關鍵詞的競價甚至高達1.5美元以上，有些賣家偏做這些的燒廣告跑詞，把廣告競價設置在1.5美元以上，你可以可以想象，按照10%左右的轉化率，這樣的廣告出價，ACOS數(shù)值只高不低。“最終導致廣告在虧本運行，這樣做廣告，對于絕大多數(shù)的亞馬遜賣家來說，并無實質上的意義。”

投資回報率，就是通過廣告的投放，以盈利為目的，在確保運營正向運轉的情況下，能有10%左右的訂單轉化率已是不錯了。他舉例說明，對于一個利潤額在5美元左右的賣家，廣告關鍵詞的競價基本上會在0.5美元左右，基于這樣的出價，加上轉化率方面的要素，基本上可以形成這樣一個圓：每次點擊成本0.5美元，10次點擊產生的費用是5美元，而10次點擊可以轉化出來一個訂單，那么一個訂單就可以帶來5美元的利潤，如此循環(huán)，“至少可以保證廣告的投入產出比是持平或者有盈利的狀態(tài)，這才是一個真正較合適的廣告計劃。”

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